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哈雷釬焊板式換熱器
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浙江銀輪如何跨越國際采購門檻

點擊:1837 日期:[ 2014-04-26 22:51:06 ]
    近年來浙江銀輪機械股份有限公司的產品不僅進入了美洲和中東等地的售后市場,而且進入了Cummins(康明斯)、Perkins(柏金斯)、Drutz、Caterpillar(卡特彼勒)、Volvo、Valeo等世界著名柴油發動機和汽車行業的OEM全球采購網絡,2004年銀輪散熱器產品出口已達到公司銷售收入的48%以上(約2500萬美元),銀輪在國際柴油發動機和汽車業界已經贏得了一定的知名度。公司是以各種熱交換器為主要對象的研發、制造和出口企業,目前的主要產品機油冷卻器和中冷器,是車用柴油發動機及其變速系統的關鍵零部件之一,被廣泛應用于載重貨車、大中型客車及工程機械上;目前,銀輪公司的機油冷卻器和中冷器,在國內市場已經分別占到了45%和30%左右的份額;特別是1993年以來,銀輪公司經過幾年的艱苦努力,使產品的性能壽命、交付能力、質量控制、售后服務都得到了國際顧客的認可,產品越來越多地出口到世界各地。      自1993年以來,銀輪就認識到,中國加入WTO遲早會成功,應該逐步嘗試走向世界,積累外貿經驗,為中國進入WTO后的企業發展創造條件。我們開始千方百計通過國內外各種關系,將產品向美國售后市場推銷,通過反復努力,既廉價又可靠的銀輪產品達到了對方的工程標準,誠信務實和努力拼搏的表現使銀輪贏得了美國售后配件生產經銷企業(如Transpro公司)的信任,以后,雙方逐步建立了越來越穩固的商務合作關系。      在此基礎上,1995年至1997年,銀輪開始提出“從國內到國外,從配件市場到主機市場”的市場開拓口號,作為第一步,先積極與國外公司在中國的合資公司打交道,在贏得合資公司好評的同時,通過合資公司將企業推薦給國外總公司。這一時期通過努力為東風康明斯、天津珀金斯、南京依維柯這樣的合資公司配套,用國外母公司的程序和標準(如康明斯工程判斷標準121條)進行批量供貨批準過程,建立了銀輪自己的質量保證體系和計量標準。當時國外企業都在積極尋找中國優秀的配件制造商作為潛在供應商,銀輪被合資公司采購部推薦給國外母公司就順利成章了。      1998年,在東風康明斯的推薦下,銀輪開始沖刺美國Cummins 的全球采購門檻,在美國專家的幫助下,銀輪經過866天的不懈努力,耗資140萬元,修改圖紙5次,制作樣品9次900多件,按照國際產品開發的程序反復修訂了APQP 和PPAP 的全部文件500多份,終于取得了成功,經過在美國的對比試驗,不僅完全達到顧客的工程標準要求,樣品的壽命試驗比原來樣品強4倍,取得了Cummins 的高度評價。      第一個成功成為銀輪發展歷史的轉折點、里程碑,因為銀輪在此過程中大大地提高了一步,學會了APQP和PPAP,學會了質量改進,通過了QS9000/VDA質量體系;這以后,不僅Cummins 公司的業務越做越大,與銀輪建立了非常緊密的合作伙伴關系,而且,也為銀輪進一步開發新的國際用戶打下了良好的基礎。
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